El sector de distribución del automóvil en España necesita una reorganización para garantizar su futuro. Esta es una de las principales conclusiones del informe El futuro de la distribución del automóvil se decide hoy, elaborado por PwC a partir de las reflexiones de los principales agentes del sector que integran el Foro de Automoción de PwC, una de las consultoras más importantes y prestigiosas del mundo.

Uno de los aspectos más importante para que la distribución ocupe el lugar destacado que el sector necesita es la profesionalización. La coyuntura actual obliga a la industria a disponer de profesionales cualificados y con equipos y maquinaria avanzada, capaces de responder las demandas de un cliente cada día más exigente. En este sentido, el documento destaca la necesidad de que los profesionales de la distribución cuenten con una fuerte orientación al cliente, tanto en la venta como en la postventa.

Los cambios del mercado en los últimos años requieren que las marcas se adapten mediante una profunda reorganización, que deben acometerla de forma ordenada y acordada con los concesionarios. En este sentido, el documento propone una serie de desafíos para ambos actores:

1. Las marcas deben adecuar sus redes al potencial real y futuro del mercado, que les permita asegurar una rentabilidad a lo largo en el tiempo.

2. Los concesionarios, por su parte, tienen que ser más flexibles creando centros de servicios compartidos y buscando nuevas fórmulas societarias -que les ayude a reducir los costes fijos y aprovechar las economías de escala-, o adoptando nuevas fórmulas de financiación que garanticen su supervivencia.

Este proceso de reconversión pasa por dar el salto de una gestión basada en la venta y entrega del producto a otra centrada en el servicio. Hay que aprovechar nichos de mercado con gran potencial como son el renting, las flotas de organizaciones o el vehículo de ocasión. Y es preciso incorporar Internet y las redes sociales en la forma de relacionarse con el cliente.