Los concesionarios entran en una lucha salvaje de descuentos para captar clientes y sobrevivir

Hasta hace tres años los concesionarios no se preocupaban ni in segundo en potenciar su sección de postventa. Había turno de espera de muchos días para recepcionar un vehículo, se vendían coches casi sin necesidad de convencer al comprador y el dinero fluía a espuertas. Sin embargo, el escenario ha cambiado, el giro ha sido total, los coches se venden con cuentagotas y la salida para no cerrar muchos concesionarios está en potenciar la antes olvidada postventa.

Esta nueva situación ha hecho que los concesionarios cambien los planteamientos y hayan comenzado a entrar en una lucha salvaje de descuentos y publicidad para captar clientes. Ya les vale todo. Es necesario vender recambios y cobrar de donde sea. Vale un cambio de aceite como cambiar una luna. Lo que antes no preocupaba ahora es una obsesión.

El nuevo usuario salido de la crisis ha cambiado su orden de prioridades. Si en 2008 el precio del taller era la quinta razón para llevar el coche a un centro de servicio, ahora es el segundo sólo por detrás de la confianza y la profesionalidad. Los talleres de las marcas de coches ven cómo una vez acabado el periodo de garantía (2-3 años) los coches huyen hacia talleres independientes más baratos.

La política de soberbia y superioridad que manejaban se les ha vuelto en su contra, por eso han decidido entrar de ello en la política de descuentos salvajes. Los concesionarios están pagando su posición de privilegio y ganarse la confianza del usuario ya va a ser difícil pero han planteado una batalla dura porque la postventa es a única manera de no acabar en la quiebra.

Los números no engañan, de los 6.500 concesionarios que hay en España, en 2011 cerrarán cerca de 500, con lo que en muchos lugares pequeños desaparacerá esa competencia para el independiente de todo tipo (chapa, pintura, lunas etc…). Los que sigan tendrán que captar usuarios de postventa, ya que en los últimos 3 años si no han cerrado más concesionarios es porque el taller les ha reportado un 78% del beneficio y ha impedido la quiebra. En el resultado final la venta de coches ya sólo aporta un 22%.

Las compañías aseguradoras ven con recelo esta búsqueda de clientes desde los talleres oficiales porque sus facturas, sobre todo en cuanto a mano de obra, son un 40% más caras y en el caso de una sustitución de lunas aún más. Desde las compañías se está haciendo un extraordinario y eficaz trabajo para que sus asegurados acudan a los talleres especialistas pero no sólo por precio para ellas sino por profesionalidad, ya que el concesionario en general no tiene personal cualificado para esos trabajos como queda reflejado en numerosos foros de marcas de coches donde se les acusa de trabajar mal y lento.

De todas formas, lo que está pasando con los concesionarios se están trasladando a todo el sector. Hay una competencia feroz y cada vez menos coches, menos trabajo y menos tendencia a llevar el coche al taller. Desde 2008 han cerrado 2.500 talleres y la situación no tiene visos de cambiar según los expertos hasta 2014. En los próximos dos años se verá el mismo escenario. Lucha de descuentos para captar clientes y muchos talleres cerrando. Los talleres oficiales se van a convertir en un caníbal que querrá atrapar clientes cuando antes no prestaba ni la más mínima atención a ese apartado y su servicio era muy deficiente en cuanto atención al cliente  pero la supervivencia está en juego.