TOMÁS RIVERA (2ª parte): “Los principales valores de los corredores son su independencia, profesionalidad y la búsqueda del mejor servicio al cliente”

Tomás Rivera, presidente de la FEDERACIÓN DE ORGANIZACIONES PROFESIONALES DE CORREDORES Y CORREDURÍAS DE SEGUROS DE ESPAÑA (FECOR), nos ha concedido una entrevista exclusiva para aclarar la función del corredor como un eje completamente independiente y su objetivo de velar por ofrecer el mejor servicio al cliente sin vincularse a ninguna relación de fidelidad a las distintas aseguradoras.

 

 

En la sede de FECOR nos encontramos con la cabeza visible de una Federación que aglutina a un sector profesional fundamental para la intermediación del mundo asegurador y de enorme relevancia en el funcionamiento de proveedores del sector seguros como son los talleres.

 

 

 

 

 

La función del corredor a veces crea confusión en clientes y en gremios como el de los talleres ¿cuál sería la diferencia entre un mediador y un corredor?

 

 

Es sencillo y muy claro. Los corredores no tenemos ningún vínculo con la aseguradora. La ley nos impide tener vínculo de afección con las aseguradoras y por extensión no tenemos tampoco vínculo con proveedores de esa aseguradora. No podemos comprometernos porque la ley de mediación nos lo exige. De hecho, somos supervisados por la Dirección General de Seguros en muchos aspectos, incluido el porcentaje de reparto de nuestras carteras entre las distintas aseguradoras con las que trabajamos.

 

 

¿Qué valor ofrece el corredor al cliente?

 

 

El corredor  aporta muchos valores pero el principal es el asesoramiento profesional e independiente y la calidad de servicio enfocada hacia el cliente. Somos independientes por imperativo legal y por vocación. Siempre buscamos lo mejor para el cliente y antes de ofrecer ese consejo hemos sondeado el mercado para saber cuál es el mejor seguro para el cliente en coberturas, límites, costes, etc…

 

 

 

¿Qué opinión tienen desde FECOR sobre los rumores de pérdida de importancia futura del corredor?

 

 

Hace tiempo se nos viene diciendo que el corredor perderá importancia en los riesgos masa (autos, hogar...). Desde mi punto de vista esto no ocurrirá porque pienso que en cualquier tipo de seguro es importante  el asesoramiento, incluso en el más básico y sencillo seguro de automóvil. Cuestión distinta es el perfil de cliente que se dirija a un corredor para contratar un seguro de este tipo.

 

 

 

 

…¿Y cuándo se lee que las compañías quieren acabar con los intermediarios y vender sus seguros por internet?

 

 

No creemos que las aseguradoras, en general, quieran acabar con los intermediarios. La digitalización no significa eso sino que se quieren adaptar como en todos los sectores a los nuevos hábitos. Hay muchas compañías, salvo las de directo, que quieren potenciar la relación con los mediadores. De hecho, algunas están utilizando la figura del mediador y corredor  en sus anuncios como alguien importante en el sector de seguros. Lo que está cambiando son los hábitos de compra; Por ejemplo, existen clientes que buscan en agregadores o comparadores pero luego acuden al corredor para que les asesore, eso sí con el precio de referencia que han encontrado en la red por delante.

 

 

¿Están bien tratados los corredores por parte de las compañías de seguros?

 

 

 

Podríamos estar mejor considerados por las compañías, pero en este aspecto se ha mejorado, se ha avanzado en la consideración del corredor por parte de los clientes y las compañías se han dado cuenta de que el canal de corredores les da una proyección de calidad de servicio, pues el corredor es la cara de la compañía ante el cliente y viceversa.

 

 

¿Cuál es la opinión de FECOR de la guerra de precios en las pólizas de autos y cómo ha afectado al corredor?

 

 

La guerra de precios ha sido una consecuencia de la brutal competencia y de la crisis. Es un círculo vicioso, algunos ha sido agresivos con el precio y eso ha arrastrado a los demás para poder competir. El coste se ha puesto en primera posición y el mercado se ha ablandado. Hay síntomas de que esto llega a su fin, no hay más remedio. El baremo, solvencia II, los ratios combinados han empeorado en automóvil... en definitiva, las compañías están para ganar dinero, como todos, y están tomando medidas para mejorar sus resultados.

 

 

La crisis también ha afectado a los corredores, si las primas medias bajan, nuestros ingresos bajan. Hemos notado la crisis más que las aseguradoras. Las compañías , de hecho han seguido presentando beneficios y rentabilidad, mientras la parte de la mediación ha sufrido más  Nosotros no hemos bajado la calidad de los servicios pese a bajar nuestros ingresos. Si quieres conservar a tu cliente debes darle el mismo servicio.

 

 

¿Qué tipo de rival es la banca para el corredor?

 

 

Es un rival duro, luchar contra la bancaseguros es difícil, pero es un canal más, es legal y está regulado. Por ello, debemos preocuparnos, por un lado, de controlar las malas prácticas y denunciarlas cuando se produzcan y, por el otro, de diferenciarnos en la calidad del servicio que le ofrecemos a los clientes. 

 

 

 

¿Cómo ven desde el sector de corredores que algunas aseguradoras quieran aligerar sus carteras y dejar sólo a los clientes rentables que no dan partes?

 

 

Las aseguradoras funcionan con un criterio de rentabilidad, como cualquier negocio que se precie. Los corredores también debemos aplicar ese criterio, hay que buscar al cliente rentable en función del modelo de negocio de cada uno.

 

 

Esto no está directamente relacionado con el hecho de que los clientes no den partes porque se pueden dar partes y seguir siendo rentable.

 

 

 

¿Ven un órdago cuando algunas aseguradoras hablan de no bajar tarifas?

 

No creo que sea así. Hay compañías que hablan de no subir precios pero es relativo porque hoy día existen una gran cantidad de variables en la tarificación que permiten segmentar y utilizar esas variables de forma que, al final, a unos perfiles de cliente le puedes subir un 4% y a otros le bajas un 5% o viceversa.

 

 

¿Cómo será el corredor del futuro?

 

 

El corredor en el futuro  será diferente pero conservará sus valores de siempre; Cercanía, profesionalidad y confianza. Se adaptará a los nuevos clientes. Si por algo nos caracterizamos en esta profesión es por saber adaptarnos a cada momento; somos camaleónicos y hemos seguido creciendo a pesar de los cambios y los nuevos tiempos. El cliente es nuestra razón de ser y si cambia sus hábitos debemos adaptarnos porque le queremos conservar.

 

 

Precisamente, para colaborar con nuestros corredores en esa adaptación tan necesaria a las nuevas tecnologías y a los nuevos hábitos de compra, en FECOR nos hemos dotado de una vicepresidencia dedicada exclusivamente a Tecnología e Innovación que trabajará con ahínco en esta línea.