Los corredores sólo tendrían un 7,4% de cuota de mercado en 2020 con la actual tendencia de la multicanalidad

La VI Convención del GRUPO MAYO comenzó ayer, en Sevilla, con el Foro de Alta Dirección en Mediación Aseguradora, cuyo tema central, “Los retos del Corredor de Seguros ante la Multicanalidad”, se desarrolló en dos partes. En la primera, inaugurada y moderada por Tomás Fernández, presidente de GRUPO MAYO, varios directores generales de corredurías hablaron sobre las “Estrategias del corredor ante el avance de la Multicanalidad”.

La primera intervención estuvo a cargo de Jaime Carvajal López-Chicheri, director general del grupo anfitrión; en su alocución, tomando como referencia los datos del estudio que sobre canales de distribución elabora ICEA anualmente, puso de manifiesto cómo los nuevos canales han ido ganando cuota de mercado en el sector, mientras que los mediadores han visto disminuir la suya. Carvajal subrayó que si la tendencia se mantuviese, extrapolando los datos, se llega a una conclusión poco halagüeña: “Los corredores llegaríamos a 2020 con una cuota de mercado del 7,4%”. También aludió a la incertidumbre que existe respecto a Internet, “porque todavía no se sabe con qué potencia incurrirá”, pero lo parece cierto es que, así las cosas, “hay que hacer algo ya, pues, si no actuamos ahora, en cinco años ya será tarde”. En su opinión, una forma de bloquear el avance de la multicanalidad es “ser mejor que la competencia”, a lo que ayudará contar con “estrategias claras”.

Ángel López, director general NORBROK 21, llamó la atención sobre el hecho de que cuando se habla de multicanalidad siempre se enfoca desde el punto de vista de las aseguradoras y nunca desde las posibilidades que en ello puede encontrar el corredor. Sobre cómo se sitúan las compañías frente a esta realidad, recalcó que “ni pueden ni quieren renunciar al negocio que aporta cada canal”, a lo que agregó que, coherentemente, “se decantarán a favor de uno u otro en función de la rentabilidad y, en este momento, podemos ser nosotros, pero esto puede cambiar; llevamos años perdiendo cuota de mercado y si no se produce un cambio las aseguradoras elegirán otro”. López, fue autocrítico con algunas de las ventajas competitivas que diferencian a estos profesionales de otros canales; se preguntó si realmente son independientes y si el cliente lo percibe así, ya que “en una contratación, dependemos de las comisiones y, aunque es cierto que no todo es la comisión, sí lo es que a veces no podemos trabajar con una aseguradora por el bajo precio”. Por eso, abogó por “repercutir sobre el cliente nuestros costes y depender cada vez menos de la comisión”. Asimismo, reconoció que es un error pensar que el asesoramiento que ofrece el corredor es insustituible, pues la realidad es que actualmente los comentarios que se viertan en las redes sociales pueden condicionar la venta, “unos comentarios en contra de una aseguradora puedan hacer imposible la venta por mucho que, como corredores, intentemos que los clientes los compren”. La comunicación e imagen son los ámbitos en los que “más cojeamos”, añadió. También dijo que “todos sabemos que lo para un cliente puede ser una ventaja competitiva para otro no lo es”, por eso es importante determinar “en qué nichos de mercado podemos poner en valor nuestras ventajas competitivas”. Desde su correduría, concluyó, han apostado por la multicanalidad “para dar al cliente lo que quiere y así evitar que lo busque en otra parte. Hay que hacer algo, los clientes son los que deciden y no vamos a poder convencerles de que utilicen un canal en vez de otro”. Antes de finalizar, pidió a sus compañeros que no se relajen pensando que el modelo de negocio de los corredores es el mejor, “porque entonces, estamos perdidos”.

Fuente: Inese.es