José Boada (Pelayo): "La guerra de precios ha llegado para quedarse, como pasó con los billetes de avión o las telecomunicaciones"

La lucha de precios en el ramo de Autos continúa y parece que lo hará para siempre, asegura José Boada, presidente de Pelayo. Por eso, ahora, el objetivo de las aseguradoras es encontrar a los mejores clientes y no dejarlos marchar. En Pelayo, además de ofrecerles las primas mas bajas, se les da un trato personalizado. Y a aquellos que pasan por problemas económicos, se les intenta adaptar la póliza a sus necesidad o a sus posibilidades y se va a los seguros a la carta.

Parece que el ramo de Autos en 2013 sigue la línea del año anterior...

Sí. Está en la línea de 2012. No se venden automóviles y eso está provocando mucha tensión en el ramo que implica una competencia atroz, con bajadas continuas de precio. El parque asegurado lleva prácticamente tres años descendiendo, lo que provoca mucha rotación de vehículos de unas compañías a otras.

¿Cómo está yendo el negocio de Autos en Pelayo este año?

En la parte de facturación, aunque nos está costando, hemos vuelto a bajar precios y hemos absorbido toda la subida del IVA. Para el consumidor, desde luego, está siendo bueno porque se está encontrando mejores precios y con muy buena calidad, por lo menos en nuestro caso. Lo estamos notando en facturación. Pero estamos manteniendo resultados a pesar de que hemos bajado las tarifas. Todo eso gracias a que la siniestralidad se sigue comportando bien y nos está permitiendo compensar los resultados. Pero también estamos siendo más cuidadosos con la selección de riesgos.

¿Cómo se puede ser más cuidadoso en la selección de riesgos si se baja la prima para captar asegurados?

Estamos siendo más rigurosos con la entrada de clientes que vienen de otras compañías y que no tienen buenos informes a través del FIVA. Tenemos muy buenos precios, pero son para clientes con un buen historial. Es una selección de toda la rotación de clientes que existe y que ahora está por encima del 30% en el sector.

¿Qué se hace para evitar que haya tanta rotación?

Nosotros estamos personalizando nuestro trato con el cliente que mejor siniestralidad tiene, que lleva más años con nosotros, que tiene más seguros con la mutua... Les adaptamos el precio a sus necesidades, le ofrecemos otras coberturas que sean más adecuadas si no pueden pagar las que tenía. Estamos teniendo mucha más comunicación con todos nuestros mejores clientes, ofreciéndoles continuamente nuevas cosas o haciéndoles ver las ventajas que tiene estar asegurados con nosotros. Además estamos muy encima de cualquier siniestro que puedan tener para que vean que tenemos un valor muy diferencial en la calidad y la rapidez al solucionarlo.

Me da la sensación de que se va a fidelizar los buenos clientes y a permitir que los malos asegurados se vayan si quieren...

Antes se podía compensar los malos clientes con los buenos. Pero ahora no se puede porque tenemos tarifas muy competitivas. Y si a los buenos asegurados otra aseguradora les ofrece unas tarifas mejores, tú se las tienes que mejorar porque no puedes dejar que se vaya. Eso no te permite ninguna compensación ahora. Por lo tanto, a los malos clientes no les dices que se vayan pero sí que paguen lo que les corresponde. Hemos entrado en la dinámica de que cada uno pague el precio que corresponda al riesgo que tenga y es algo que va a perdurar. 

¿Hasta cuándo la lucha de precios?

Creo que hemos entrado en una dinámica que ha llegado para quedarse. Lo mismo que pasó en otro momento con otros sectores como en los billetes de avión o las telecomunicaciones. En los seguros de Automóviles hemos entrado en esa dinámica competitiva y hemos acostumbrado al cliente a comparar continuamente precios y buscar ofertas.

¿Y qué va a ocurrir cuando aumente la siniestralidad?

Tendremos que volver a adecuar las tarifas a esa siniestralidad. Ahora, cualquier mejora en la siniestralidad, rápidamente la trasladamos a precio. Por eso, me imagino que cuando ésta empeore, también la trasladaremos porque si no, sería imposible aguantar los resultados. Ahora somos mas ágiles en todos los sistemas de tarificación, se segmenta mucho mas, se personaliza mas. Los sistemas de cálculo de precio se están cambiando continuamente. Antes lanzabas una tarifa y podía durar mucho tiempo. Ahora no. Ahora se calcula muchos segmentos, muchos precios. La alta tecnología, nos permite adecuarlos continuamente.

¿Piensa que el negocio de Autos cada vez se va a centrar más en los diez primeros grupos?

Los diez primeros grupos, en el que está Pelayo, tenemos más del 80% de la cuota de mercado, cuando hace diez año era algo más del 60%. Eso quiere decir que si hay cien aseguradoras en este ramo, los 90 restantes no llegan al 20% del negocio. Me imagino que la aseguradora pequeña, que su principal ramo es Autos, lo tiene complicado para seguir adelante con la concentración tan fuerte que hay hacia los primeros grupos y con la competencia en precios, que hace difícil poder gestionar este negocio. Se necesita volumen para poder aplicar nuevas tecnologías, para reducir gastos...

¿Es posible todavía innovar en Autos?

Siempre se puede innovar en alguna cobertura o en los sistemas de gestión... Ahora mismo, donde mas se está innovando es en el servicio y en los aspectos de movilidad con la aplicación de la tecnología. Cualquier gestión que se quiera realizar con la compañía se puede hacer a través del móvil, mandar los partes por Internet, acceder a toda la información por estos sistemas, saber cuándo va a llegar la grúa a través del móvil. Por ejemplo, ahora parte de la peritación se realizará por medio del móvil, para que vaya más rápido todo.

Fuente: www.pymeseguros.com