Línea Directa: "Nuestro modelo es más eficiente porque no necesita intermediarios"

Miguel Ángel Merino, el actual consejero delegado de Línea Directa, lleva toda su vida pegado al icónico teléfono rojo de la marca. Entró a trabajar en la aseguradora en 1995 y desde entonces ha sido testigo en primera persona del crecimiento y la consolidación de un modelo de negocio importado de Reino Unido, la venta directa del seguro, que hasta entonces no existía en España.

"Cuando hace 23 años irrumpimos en el negocio asegurador había un escepticismo total hacia nuestro modelo de negocio", confiesa Merino en una entrevista con EXPANSIÓN celebrada en la sede de la compañía en Tres Cantos (Madrid). "Fuimos pioneros en la venta telefónica, las demás compañías no entendían cómo se podía dar un buen servicio a través del teléfono y sin tener sucursales ni agentes", explica.

El tiempo, sin embargo, ha terminado por darles la razón. Actualmente, Línea Directa cuenta con más de tres millones de clientes y en 2018 gestionó primas por valor de 853 millones de euros, un 6,9% más respecto al ejercicio anterior. En el ramo del automóvil, su principal negocio, la compañía propiedad de Bankinter ocupa la quinta posición del ránking por volumen de primas con una cuota de mercado del 6,6% y unos ingresos de 741 millones de euros.

DESINTERMEDIACIÓN

Lo que han sido las señas de identidad de la aseguradora, la venta telefónica y la ausencia de sucursales, han acabado convirtiéndose en una ventaja competitiva para la aseguradora en la era digital, a juicio del ejecutivo. "Nuestros competidores tienen una paradoja difícil de solucionar; uno de los principios de la digitalización es la desintermediación, sin embargo, para todos su canal principal son los agentes. El modelo de negocio de Línea Directa es más eficiente porque no necesita intermediarios. Esto nos permite ser más competitivos en precio, entre un 10% y un 15%, dependiendo del producto", añade.

Casi en paralelo al canal telefónico, Línea Directa apostó también por la venta a través de Internet. "En 1999 fuimos la primera empresa de seguros en vender una póliza a través de Internet. Desde entonces, el proceso de digitalización no se ha frenado. Actualmente, un 60% de las ventas de la compañía se hacen ya a través de la Red", apunta Merino. O lo que es lo mismo, más de la mitad del negocio de la aseguradora procede ya de los canales digitales.

Por ramos, los seguros de automóvil son el segmento más permeable a la digitalización, y un 60% de las pólizas ya se comercializan a través de Internet. En hogar y salud, los otros dos negocios en los que está presente Línea Directa, la venta online representa un 45% y un 50%, respectivamente. En lo referente a salud, donde la compañía irrumpió el año pasado con su marca Vivaz, la aseguradora cuenta ya con 33.000 clientes. "Es la única marca del sector salud 100% digital", destaca el sucesor de María Dolores Dancausa, actual consejera delegada de Bankinter, al frente de la aseguradora.