Alfonso Largo, la retirada de un referente

Alfonso Largo es uno de esos profesionales del sector con una mochila bien cargada de experiencias. Entró en  su primer taller de lunas hace 23 años y con 62 años se despide de una profesión en la que ha sido enseña y emblema de generaciones posteriores que le han visto con respeto y admiración. Más de dos décadas en las que perteneció a los pioneros de Arevalillo y donde terminó con un broche brillante en sus dos últimos años dentro del Grupo Lunia. Nos encontramos con él en una cafetería cercana a la Plaza Castilla de Madrid, llega tras caminar 10 kilómetros “como todos los días” y se muestra relajado y con la conciencia tranquila “porque siempre he intentado darlo todo y comprometerme con mi empresa”.

¿Cómo llega Alfonso Largo al sector?

La verdad es que cuando me acerqué al sector no sabía nada de él. Era ferroviario y un amigo me dijo que Arevalillo buscaba un vendedor. Fui a ver al gerente Francisco López Arevalillo y me dijo que buscaban a alguien que le gustarán las ventas y con ganas de trabajar. Tenía claro que podíamos vender muchas lunas en España. Tras esa entrevista a los 10-12 días me llamaron, dejé Renfe y el 1 de agosto de 1987 comencé en Arevalillo.

¿Por qué deja Renfe?

Llevaba 7 años alí y no tenía apenas vida. Cambiaba constantemente de horarios y necesitaba más orden en ese sentido. Era un riesgo porque estaba fijo y llevaba 7 años pero me lancé

¿Y cómo era su labor en esos años?

Vendíamos lunas de cristalería española, la actual Saint Gobain. Había que hacer muchos kilómetros en coche y buscar posibilidades porque se buscaba vender sobre todo fuera de Madrid.

¿Cómo eran esas lunas?

Eran baratas y se facturaban bien, el margen era alto. Eso sí, la distribución era artesanal y el tratamiento con la gente era muy cercano. Autover no existía y la distribución se hacia a través de varios clientes, no exisitía una red de distribución propiamente dicha. Nosotros éramos un  brazo más de Cristalería Española, la actual Saint Gobain Autover.

¿Sabías algo de lunas en antes de ese momento?

Tuve que aprender a la carrera, hablar con mucha gente del negocio pero rápido me di cuenta que el negocio no estaba en vender lunas sino en instalarlas.

¿Y cómo se planteó el negocio?

Se trataba de abrir muchos talleres pequeños en muchas zonas donde no había nada, buscando alquileres económicos. Era una época en la que los seguros no tenían muy en cuenta a los cristaleros y Arevalillo vendía seriedad y confianza. No había apenas especialistas y en muchos casos ejercí de consultor de muchos para orientarles de cómo ganar dinero con las lunas. Orientarles para que llegaran a las aseguradores, corredores, peritos etc…

¿Y cómo funcionaba la relación seguros-talleres de lunas?

Yo me acerqué a las aseguradoras para ver cómo pensaban y te dabas cuenta que no lo veían como importante.

La reparación era algo residual en esos años 80.

Sí. Me acuerdo que al mes de entrar en Arevalillo el jefe me enseñó un maletín de aluminio con un equipo de reparación (1987) y me explicaron para que valía pero ni se le enseñaba al usuario. Cogí el equipo y me fui a una compañía y les dije que se podían reparar lunas. En Mapfre gustó pero al final no cuajó. Volví a Arevalillo y lo conté y a mis jefes no les sentó nada bien. Más adelante en 1998-99 empecé una campaña a favor de la reparación para hacer frente a Carglass y me acusaron de querer hundir la empresa. Hice la reflexión que si Carglass lo hacía y eran los mejores ese era el camino adecuado. Convencimos al jefe de Arevarillo y realizamos una campaña junto a la Mutua madrileña y formamos al personal.

¿Y cómo siguió?

Hubo un efecto dominó. Carglass marcó el camino. En algunas compañías no creían en la reparación pero al legar una multinacional y hacerlo se hizo más creíble. Ahora la reparación ya es un hecho real y contundente. Estamos en un 30% cuando hace unos años parecía una utopía llegar al 20%. Es una gran manera de captar al cliente.

¿Y la sustitución?

Es como al reparación. Si está bien hecha perfecto pero mas hecha tiene problemas, pasa frío, lluvia. Todo bien hecho, con buenos materiales y buena tecnología es bueno.

¿Y quién dice que la reparación se exagera, que con un chinazo no pasa nada?

Yo he visto quebrarse el parabrisas de mi coche con un chinazo tras pasar un badén. Puede que a veces se exagere pero hay riesgo.

¿Cómo valoras la presencia de un gigante como Carglass en España?

Carglass es una referencia donde fijarse, desde el principio sabían lo que hacían. Su llegada se vio con desconocimiento y temor, pero para mí estaba injustificado. Carglasss ha ayudado a profesionalizar el sector y ha marcado el camino y quien no le siga se quedará atrás. En las compañías de seguros ya todas piden el % de reparación, el coste medio.

¿Cómo ves el futuro del sector?

A medio plazo se negociará a precios fijos para todos.

¿En las lunas hay muchas diferencias de calidad?

De siempre. Por ejemplo, Saint Gobain Sekurit es luna de primera, de primer equipo, la mima del fabricante de coches. Es más caro pero es lo mejor. Yo en este caso siempre he dado el mismo argumento. Con estas lunas se vende el lacoste del Corte Inglés pero luego está el lacoste del mercadillo, que a la segunda lavada ya ha perdido el color. Pero aún nos e valora en su debido punto la calidad del vidrio. Se paga igual por una sustitución con vidrio malo que bueno.

¿Siempre has trabajado con lunas de calidad?

Sí. En Arevalillo primero y en los últimos años en Lunia siempre se ha apostado por luna de calidad, por eso no te puedes permitir regalar un abrigo por colocar una luna como otros.

¿Cuéntanos tus últimos y duros años en Arevalillo?

Mira yo me lo pasé en grande trabajando en Arevalillo durante mucho años. Hacia miles de kilómetros al mes y disfrutaba, sentía la empresa a tope y a la mayoría de mis compañeros les pasaba lo mismo sino era imposible esa expansión del negocio, necesitas gente comprometida. El fracaso no tenía cabida, pero en 1997 hubo una fractura en la empresa que se veía venir. El gerente tomó al decisión de irse y se hizo cargo del negocio el padre. Todo cambió y ya costaba mucho más sacar proyecto adelante. Entre 2006 y 2007 me mataron la iluión y a otros compañeros también. Se instauró la incongruencia en el negocio. El 30 de diciembre de 2008 se acabó mi etapa en Arevalillo.

¿Y qué comienza?

Entró en una red en expansión como Lunia y mi mayor sorpresa que no entraba en mis cálculos era que empecé a aprender cosas nuevas del sector. Volví  a trabajar con un equipo de gente joven, con unas ganas de trabajar, ilusión y fortaleza que me recordaba a los buenos tiempos de Arevalillo. Eso ha hecho que Lunia se haya situado como una compañía sólida en las compañías y en el sector gracias a su manera de gestionar todos los procesos.

¿Y qué te chocó en el cambio de empresa?

Que pasaba de una empresa en la que sufrí lo indecible junto a algunos compañeros por apostar por la reparación a ver que en Lunia era un objetivo primordial y que se podía ofrecer la reparación a domicilio sin que nadie pusiera ni una traba.

¿Qué le espera al sector en el futuro?

Se va a concentrar el sector en cuatro o cinco redes porque de las actuales algunas tienen poco recorrido y tendrán que acabar entrando en otras compañías más grandes y mejor posicionadas. Las compañías de seguros van forzando esa reducción y quieren negociar con pocos actores en el negocio. Así se normalizarán los precios.

¿Qué es lo que te llevas de estas más de dos décadas en el sector de la cristalería del automóvil?

Me voy con la satisfacción de que siempre he intentado darlo todo y comprometerme con aquellas Empresas donde he prestado mis servicios