Un español es el encargado del crecimiento internacional de Carglass

Xavier Otero esuno deesos casos de ejecutivo espaol con miras internacionales. Es el responsable a nivel mundial de l expansión de Belron, la matriz de Carglass. Xavier prospecciona países, ve sus posibilidades y decide si se entra o no con la marca Carglass. China es su objetivo más ambicioso tras haber conquistado otros lugaresqeprecían muy complicados.

¿Qué es Belron Internacional?       

Es el líder mundial en la reparación y substitución de vidrio automóvil. Entre las marcas más conocidas están Carglass®, Autoglass® o Safelite®. Actualmente tenemos operaciones en 34 países, 26.000 empleados y un volumen de 11.7 millones de trabajos realizados en 2010.

¿En qué consiste su negocio?

 Llananmente en ayudar a los clientes que tienen un problema con su vidrio automóvil de una forma rápida, eficaz y segura.

¿Cómo llega un español a trabajar en Belron a nivel internacional?

Pues con una clara vocación internacional y con muchas ganas de viajar. Trabajar para Belron® requiere estar viajando cada semana a diferentes países.

¿Cuál es tu labor?

Soy el responsable del negocio de la franquicia de Belron®. Actualmente tenemos 10 países franquiciados, sobre todo en países de Europa del Este. Mi labor principal es la de dar soporte a los franquiciados y velar porque el proceso de estandarización del sistema se lleve a cabo de la manera más eficaz y efectiva posible. Un grupo de colegas especializados en diferentes áreas me ayudan en el soporte y a que dicho proceso sea una realidad.   

¿Cuál es la clave del éxito mundial de Belron?

Si lo puedo resumir en 3 conceptos resaltaría la focalización total en lo que sabemos hacer, excelencia en el servicio y cuidar a nuestros empleados.  La estandarización del sistema es también fundamental para conseguir el éxito.

Otra clave es la satisfacción al cliente. Para Belron® el cliente y su satisfacción están por encima de todo y cada día trabajamos para que el cliente no sólo esté satisfecho, sino deleitado con nuestro servicio.

¿Son todos los mercados iguales?

Sí, aunque hay diferencias dependiendo sobre todo del parque automovilístico y de lo desarrollado que está el sector asegurador.

¿En qué se diferencian?

Hay países dónde la luna no está asegurada “a terceros” como en España. En este caso el asegurado tiene que comprar la cobertura de lunas aparte. Otro caso puede ser que la substitución de la luna se vea afectada por un deducible o franquicia.

En algunos mercados el parqué automovilístico no es que sea nuevo. Por ejemplo en Lituania el 80% de los vehículos tienen más de 10 años. En este escenario el cliente buscaría más precio que servicio.

¿Cómo y dónde crece Belron?

Por suerte estamos creciendo en la mayoría de los países donde estamos presentes salvo pocas excepciones. Hoy en día estar en Europa, Norte América, Japón y los BRIC* quiere decir tener acceso al 90% del parqué automovilístico mundial.  

¿Cuáles son los mercados más complicados y menos complicados

Dependiendo del país hay pros y contras. Se entiende por ejemplo que en países dónde somos líderes desde hace años, Francia o Holanda, el seguir creciendo sea más difícil que en otros dónde justo empezamos como por ejemplo en Chile. Sin duda China es uno de los mercados nuevos con más desafíos, tanto por el nivel de precios como por la extensión del país.

¿Cómo afronta Belron la entrada a un nuevo país?

Pues de la manera más natural. Tenemos un equipo internacional de profesionales con muchos años de experiencia en empezar en países nuevos. Gracias al alto grado de estandarización, podemos estar listos operacionalmente en un tiempo bastante corto. La parte más lenta tal vez sea la cultural. Estamos expandiéndonos a mercados con diferencias culturales importantes con lo que requiere tiempo que la gente local entienda nuestra filosofía en general y en particular la estrategia de Belron®.

¿En algunos países se funciona con franquicias? ¿Por qué?

Optamos por licenciar la marca en países donde el mercado está aún por desarrollarse, tanto el automovilístico como el asegurador. Nuestro conocimiento de dichos mercados es limitado con lo que preferimos franquiciar la marca con un  socio local que desarrolle el sistema conjuntamente con nuestro soporte.

Preferentemente acordamos la licencia con especialistas del vidrio automóvil locales. Nuestros socios ven en nuestra marca una inversión segura y el acceso a nuestro know-how. A medio plazo nuestra intención es la adquirir al franquiciado en el momento que ambas partes lo consideren oportuno. Ya pasó en Grecia y Turquía donde empezamos por la franquicia y acabamos comprando el negocio.

¿Puede llegar a España el modelo de franquicias que funcionan en Polonia por ejemplo?

No. Se opta por la franquicia o propio. En Polonia se optó por la franquicia y así es como está siendo hasta ahora. La única excepción está en Canadá donde Belron® tiene dos marcas propias y dos en régimen de franquicia. A largo plazo la intención es ir convirtiendo las franquicias en negocio propio.

¿Qué necesta una empresa interesada en conseguir la licencia?

Y la respuesta “pues tiene que pagar un importe inicial por la licencia más los royalties mensuales correspondientes. La licencia la damos para todo el país (Master Franchise) así que el franquiciado tiene los derechos exclusivos sobre la marca y también sobre algunas herramientas como el sistema de reparación Glass Medic®.

¿Son todas las campañas de Belron globales en cuanto a mensajes y formas de afrontar los mercados?

Efectivamente, la estandarización del sistema a nivel global es una de las claves de nuestro éxito. Por ejemplo las campañas de TV o radio son idénticas en todos los países. Si uno ve nuestro anuncio de televisión español y por ejemplo el alemán, verán que son idénticos. Pueden darse pequeñas diferencias dependiendo del sector asegurado o de las condiciones de las pólizas, pero en general el mensaje es idéntico.

*BRIC: Brasil, Rusia, India, China