Prima, el gigante italiano de seguros de venta directa que apunta a dispararse en España y se plantea "trabajar con una sola red de lunas en toda España"

La aseguradora italiana Prima se ha convertido en un gigante de los seguros de autos de venta directa tras nacer hasta 10 años en el país transalpino y copar ya en tan poco espacio de tiempo el 10% de ese mercado de pólizas de vehículos. Tras ese éxito se expandieron a España y Reino Unido y los resultados están siendo espectaculares.

De hecho, en solo dos años en nuestro país han pasado de ingresar 20 millones en 2024 a dispararse en 2025 a 44 millones. Se están convirtiendo en la compañía de seguros que más temen las grandes empresas de ese sector que operan en España, ya que ven como están llegando cada vez a más clientes gracias a un modelo que explica Ignacio Castilla, director de Prima España,  en una entrevista en ABC. Señala que la clave está en el software que han desarrollado, que les permite dar con pólizas mucho más ajustadas en precios sin perder la rentabilidad.

¿Cuál es la propuesta de valor de Prima? ¿Cómo se explica el éxito que han cosechado en Italia y que están replicando en España?

Nosotros estamos enfocados en ofrecer una gran experiencia a un buen precio. No venimos a reinventar la rueda, sino a ofrecer lo que el cliente quiere en un mercado bastante estandarizado. Es decir, el producto asegurador –especialmente el ramo de motor– es sota, caballo y rey. Simplemente nos aseguramos de que el proceso y la experiencia para el cliente sean lo más cómodos posible, porque es un proceso tedioso.

Tenemos una tecnología propia muy potente que nos permite ofrecer ser muy transparentes y competitivos, y los mercados español e italiano todavía —y yo creo que no cambiará— tienen como principal factor de compra el precio.

Nosotros no vendemos tecnología pero tenemos una plataforma de venta, una plataforma de atención al cliente, un back-office, una plataforma de gestión de siniestros, un motor de tarifa… Prima es una receta, no un ingrediente secreto. Es ser un poquito mejor en todos esos eslabones.

Tenemos una tecnología propia muy potente que nos permite ofrecer ser muy transparentes y competitivos, y los mercados español e italiano todavía —y yo creo que no cambiará— tienen como principal factor de compra el precio.

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Este año queremos alcanzar los 44 millones, que es más que duplicar lo que hicimos en el 2024. No publicamos objetivos de cara a los años siguientes, pero podéis imaginaros una senda muy similar de crecimiento.

La clave para nosotros, además de crecer y demostrar que podemos consolidarnos, son los fundamentales del negocio, que nuestra siniestralidad nos garantice que somos capaces de replicar la propuesta de valor de Italia.

En ese aspecto, el 2024 ha sido un paso de gigante y ya estamos suscribiendo cifras de siniestralidad al nivel que otros actores consolidados en el mercado español, así que creemos que podríamos replicar los resultados de Italia.

¿Cómo se eligen los talleres que dan servicio a sus siniestros? ¿Cuentan con una red propia?

Nosotros ahora mismo, como también somos un actor pequeño —pretendemos alcanzar 45 millones en 2025, en un sector de 13.000 millones—, lo que hemos hecho durante el 2024 es empezar a desarrollar nuestra propia estrategia de gestión de siniestros, porque hasta entonces la habíamos estado subcontratando.

Nos estamos apalancando en redes ya existentes, porque lo que nos permiten es, por un lado, una capilaridad que con nuestro tamaño y nuestra capacidad operativa nos costaría muchísimo desarrollar —es decir, tener talleres básicamente en todas las provincias y en todas las ciudades o núcleos urbanos relevantes, no solo las capitales—. Y además nos garantizan una calidad en esos talleres que, de nuevo, irlo trabajando uno a uno es un trabajo que lleva años.

Siendo sinceros, ahora mismo, negociando uno a uno con los talleres, tendríamos poco margen de maniobra. Cuando eres un actor consolidado —llámese Mutua, Axa, Allianz— y llegas a los 15 talleres más grandes en Madrid, ellos saben que les puedes garantizar un volumen que te permite conseguir unas tarifas competitivas.

Para nosotros es mucho más práctico —y probablemente se puede complementar en los próximos años— de momento desarrollar un acuerdo con una red ya establecida y, de ahí, ir escalando. Cuando tengas parcelas del portfolio suficientemente grandes para justificar tu propia red, entonces ir hibridando la estrategia.

José Manuel Inchausti, de Mapfre, arremetió contra compañías de seguros cuyo reclamo es el precio. ¿Qué opina al respecto?

La siniestralidad es la clave, y por eso es tan importante la capacidad analítica y tecnológica a la hora de seleccionar el riesgo, porque permite mejorar tu precio sin tener que hacerlo a costa de tus márgenes. Por ello, somos uno de los actores más agresivos de precio, pero también uno de los más rentables.

¿Son distintos los consumidores italianos y los españoles?

Siendo justos, si pensamos en el cliente y el consumidor, probablemente los dos mercados más parecidos —por lo menos de los que yo conozco en Europa, no los conozco todos— son Italia y España. Si los comparamos con los otros grandes mercados, con Francia, con Alemania, si metemos el Reino Unido en el saco, son los más parecidos.

Hay una diferencia sustancial, que es en los canales de distribución, es decir, en cómo se reparte el negocio entre los distintos canales de distribución. En España, la parte mediada es muy parecida a Italia y sigue representando una parte muy importante del negocio, porque somos países en los que la mediación y la figura del mediador aporta valor. De hecho, en Italia ahora mismo está siendo la principal palanca de crecimiento.

Y luego, en venta directa sí que hay una diferencia que hace quizá el mercado español un poco más complejo, y es que los comparadores —que son un canal bastante fácil de entrar, aunque luego tengas que competir en precios— son muy agresivos y aqui nos hemos consolidado como uno de lo